Vous êtes un créateur de jeux/logiciel/application ?

Vous souhaitez mettre en place un système prédictible pour attirer chaque mois de nouveaux clients et augmenter votre ARR/MRR (Annual/Monthly Recurring Revenue)

CEDRIC BORN

Dans cette article, j’aborde une des principales causes d’échec des startups et sociétés innovantes.  J’explique ensuite, en quoi le marketing vidéo est une bonne option pour contribuer à solutionner ce problème.

Si vous n’avez pas le temps de lire ou que vous avez une question précise. Contactez-moi, je serai ravi de vous aider.

Alors, comme ça, on vous a dit qu’il suffisait de construire un produit suffisamment innovant pour que les clients accourent ?

Pourquoi continuer à lire cette page ?

Sur cette page web, nous allons :

  1. décrire la deuxième cause d’échec des sociétés innovantes et comment faire pour analyser et éviter ce risque.
  2. revenir sur ce qui rend unique les sociétés dont le business modèle est basé sur les revenus récurrents.
  3. expliquer pourquoi il est important d’automatiser votre processus d’attraction de nouveaux prospects/leads.
  4. décrire comment le marketing vidéo peut vous aider à mettre en place un système prédictible pour attirer de nouveaux prospects et les transformer en clients.

Si ce programme vous intéresse : bonne lecture.

Sinon, merci pour votre visite.  Nous restons à votre disposition pour toute autre question !

La première cause d’échec d’une startup ou d’une entreprise innovante est sans aucun doute le manque d’adéquation entre son produit et le marché (product/market Fit) Mais, la seconde cause … dont on parle beaucoup plus rarement …  est le CAC (non pas le cac40, le CAC : Coût pour Acquérir un Client ou Cost of Acquiring Customers ou Customer Acquisition Cost – on l’appelle aussi parfois CPA = Cost Per Asquisition, mais on va s’en tenir au CAC pour éviter les confusions).

Lorsqu’elles sont en difficulté, la plupart des startups concentre leur énergie sur le fait de résoudre l’inadéquation  du Product/Market FIT.  Malheureusement, ce faisant, elle délaissent un problème qui leur revient très vite à la figure :

« eh, au fait, monsieur CEO, je voulais juste vous informer que notre CAC actuel est trois fois plus élevé que ce qu’on avait prévu, … voilà, bonne journée »

Aujourd’hui encore, trop d’entreprises innovantes sous-estiment leur CAC réel.  Elles finissent par payer plus cher pour acquérir un client que  la monétisation qu’elles peuvent tirer de chaque client (= LTV : LifeTime Value) et là, c’est la voie royale vers la catastrophe …..

(je sais qu’on n’est pas sensé dire des gros mots sur un site internet, mais là, quand même…)

Sans optimisme, il n’y aurait pas d’entrepreneurs, sauf que ce même optimisme qui aident les entrepreneurs à soulever des montagnes, les conduits souvent à sous-évaluer largement le CAC et sur-évaluer la LTV.
Lorsqu’on demande à une Startup comment elle prévoit d’acquérir de nouveaux clients, la réponse classique est : marketing internet & croissance virale … super

Prenons un exemple :

Un click sur Google Ads coûte en moyenne un euro, si vous arrivez à convaintre 5% de vos visiteurs de faire un essai gratuit et que 10 % des personnes qui essaient finissent par acheter, il vous faudra 10000 eur pour obtenir 50 clients soit un CAC de 200 eur par client. Et tout ça bien sûr sans tenir compte des coûts de création de contenu, de maintenance, de suivi, … Si vos clients restent en moyennes 2 ans, qu’ils vous paient 200 eur par an, et que vous avez les fonds pour financer votre croissance, alors tout va bien, sinon …

Le problème, c’est que la plupart du temps, en plus d’utiliser le Search Engine Marketing (Google Ads dans l’exemple ci-dessus) il vous faut mettre en place d’autres techniques tels que SEO, PR, Marketing Social, Vente directe, Cannaux de vente … et là ça coûte un pont, et votre CAC explose ….

Plus votre processus de vente requiert une intervention humaine importante plus votre CAC augmente.

Alors, passons aux bonnes nouvelles …

LA REGLE DE SKOK

Il existe un moyen de savoir si vous êtes sur la bonne voie et d’identifier rapidement si votre modèle est viable :

Etape 1 :

définir le plus rapidement 4 éléments

1. ce que vous coûte un prospect/visiteur/lead
2. les taux de conversion à chaque étape de votre canal de vente
3. le coût de l’intervention humaine à chaque étape
4. la monétisation possible pour chaque client

Etape 2 :

Appliquer la règle de Skok (du nom de son auteur David Skok)

Si LTV > 3 x CAC
et CAC < 12 mois
alors vous êtes sur la bonne voie

Il s’agit bien entendu d’un outil d’analyse et non d’une règle absolue.

Nous venons de voir pourquoi il était important pour une entreprise innovante de monitorer son CAC et sa LTV. Nous allons maintenant nous attarder sur le cas particulier du  : 

Business modèle à Revenus Récurrents

En optant pour un business modèle de type SaaS (Software as a Service) ou pour toute autre forme de modèle économique basé sur des revenus récurrents, vous faites le paris que votre client restera suffisamment longtemps accro à vos produits et/ou services (Customer Lifetime) pour compenser le prix que vous aurez dû payer pour l’acquérir.

Cet approche crée une dynamique totalement différente des modèles traditionnels. En effet, vous ne devez plus vendre une fois, mais bien deux :

vendre pour acquérir le client

vendre pour le garder

Logique, si votre but c’est qu’on vous paie tous les mois, l’idéal c’est qu’on vous paie le plus longtemps possible, non ? Et c’est là qu’entre en jeu : 

Le taux d’attrition (ou churn ratio) est en résumé la vitesse à laquelle vous perdez des utilisateurs. Il y a 4 choses importantes à tenir à l’oeil avec le taux d’attrition :

Taux d’attrition > 2% = URGENCE

Si vous perdez plus de 2% de vos utilisateurs chaque mois, ça veut dire qu’il y a un problème avec votre produit et qu’il est urgent de le régler.  Même si au début de votre activité ce taux peut être relativement normal il est important de le réduire. (voir point suivant)

Taux d’attrition et croissance

Un même taux d’attrition est d’autant plus grave que vous grandissez ! Oui, vous avez raison, cette phrase est tordue. Pourtant elle met en lumière un fait important : lorsque vous avez 100 utilisateurs et que votre taux d’attrition est de 2% il est relativement facile de compenser cette perte en trouvant deux nouveaux utilisateurs chaque mois. Par contre, si vous perdez toujours 2% d’utilisateurs chaque mois alors que vous avez 10000 clients, il va vous falloir trouver 200 nouveaux utilisateurs chaque mois et, là ça devient plus compliqué d’autant plus que, d’une manière générale, toute autre chose restant égale par ailleurs, les sources de leads ont tendance à se tarir ou à se fatiguer avec le temps.

Taux d’attrition négatif

Même si je dois bien avouer que c’est un concept un peut biscornu (on perd des clients négativement ? ou on ne perd pas de client en les perdant quand même ??) L’idée ici c’est plutôt de dire que sans nouveaux clients, on arrive à augmenter le chiffre d’affaire tout en perdant des clients.

Du coup vous avez compris, il faut vendre plus aux clients existants :
1. En offrant d’autres produits et services complémentaires (cross-selling)
2. En vendant une version pro ou vip de vos produits ou services (up-selling)
3. En optant pour un modèle de tarification à l’usage (plus on utilise, plus on paie). 
Il faut trouver la bonne stratégie pour votre business et la mettre en place

La force du taux d’attrition négatif réside notamment dans le fait qu’il est généralement plus simple de vendre à des clients existants que de convaincre de nouveaux clients. (Certaines études montrent qu’à revenu généré équivalent, le coût de l’up-selling/cross-selling est en moyenne égale à 30% du CAC)

Nombre ou valeur

Et enfin c’est bien beau de compter le nombre de clients qui partent, mais il est fort probable que tous vos clients ne soient pas égaux et donc à taux d’attrition égal vous aurez d’autant plus de problèmes que ce sont vos gros clients qui partent. Il peut donc être intéressant d’analyser séparément des groupes d’utilisateurs spécifiques (cohortes).

Et maintenant votre récompense pour avoir lu tout ce qui précède :

Il n’y en a pas …

bouhououh…..

remboursez! remboursez ! remboursez!

Bon, en résumé, qu’est ce qu’on a appris jusqu’à maintenant :

Il faut minimiser votre CAC et votre taux d’attrition.

Ok mais comment on fait pratiquement :

Pour diminuer le CAC, il faut

  • monitorer et optimiser vos sources de lead
  • utiliser des techniques d’ « inbound marketing »
  • diminuer le risque client en offrant des formules souples (freemium/free trials)
  • optimiser votre canal de vente (pour optimiser les pourcentages de conversion à chaque étape)
  • automatiser votre canal de vente (pour minimiser l’intervention humaine)
  • trouver des partenariats avec des sources de trafic qualifié

Pour diminuer votre taux d’attrition, il faut

  • optimiser votre produit
  • vous assurer que vos utilisateurs utilisent correctement votre produit
  • vérifier que votre système d’acquisition de client vous apporte les « bons utilisateurs »
  • opter pour des modèles de tarification à l’usage
  • mettre en place un système efficace de vente interne (pour favoriser l’upsell et le cross-sell)

Allez, bon amusement et à la prochaine …

Attendez, 

ben oui,

forcément qu’on va vous proposer une solution,

vous ne croyiez quand même pas qu’on a écrit tout ça pour vos beaux yeux (même s’ils sont très beaux au demeurant)

Vous vous demandez certainement, en quoi le marketing vidéo peut vous aider ?  La réponse est très simple et tient en deux mots : cibler et automatiser

De tout ce qui précède, vous aurez compris que 

  • plus vous pourrez cibler avec précision vos utilisateurs idéaux,
  • plus vous serez efficaces pour les convaincre d’utiliser votre produit/service
  • plus vous pourrez limiter l’intervention humaine à chaque étape du processus,

plus faible sera votre CAC.

Si en plus, vous faites en sorte de maximiser la satisfaction de vos utilisateurs en vous assurant qu’ils utilisent bien votre produit et service et qu’ils ont toutes les options qu’ils souhaitent, alors vous limiterez votre taux d’attrition  … et tout ira pour le mieux dans le meilleur des mondes.

Chez ICONE.media c’est ce que nous proposons de faire pour vous. Notre but est de travailler en partenariat avec vous sur le long terme pour optimiser tout ce qui peut être optimisé afin de vous aider à trouver/garder la rentabilité et la croissance.

Une approche intégrée en 4 phases pour maximiser vos résultats.

Analyse Marketing Complète

Pendant cette phase nous analysons en profondeur votre entreprise, vos produits, votre marché, vos clients actuels, la concurrence, votre message, et établissons avec vous la stratégie idéale.  Pendant cette phase votre intervention est indispensable.

Création des contenus

Sur base de l’analyse et de la stratégie décidée, nous allons créer les contenus pour vos publicités et pour votre page de vente.  Notre objectif est de créer plusieurs contenus différents afin de pouvoir évaluer lesquels seront les plus performants en matière de conversion.

Distribution et optimisation

Nous allons ensuite distribuer le contenu créé et obtenir les premiers résultats.  Nous serons alors capable d’établir si l’approche envisagée est la bonne.  A ce stade, nous cherchons à convaincre au minimum 3 clients sur le marché cible que l’on aura identifié. Ce sera notre POC (Proof Of Concept)

Validation POC et Scaling

Une fois qu’on aura validé notre méthode pour au minimum 3 clients, on tenter de l’optimiser en ajustant les contenus et la distribution avant de passer à la phase d’amplification.  Durant cette phase on reproduire à plus grande échelle ce qui fonctionne tout en recommençant la boucle pour s’assurer qu’elle reste valide.

Si vous ne voulez pas jeter votre argent par la fenêtre, ne créez pas de VIDEO pour vendre votre produit ou service ! 

à moins d’avoir mis en place les 4 phases du point précédent au sein de votre entreprise.

à moins que vous souhaitiez juste créer une belle vidéo pour flatter votre égo et que le résultat ne vous intéresse pas.

Une vidéo vide de sens et dont la forme et le message ne sont pas adaptés à l’audience cible sera toujours vide de résultat.

Bon, assez bavardé, c’est le moment de passer à l’action !

L’assistant virtuel de GOOGLE a beau devenir de plus en plus performant, la seule façon pour nous d’identifier si nous pouvons vous aider à mettre en place un système de marketing vidéo efficace est de

VOUS RENCONTRER

Nous pouvons vous contacter par téléphone, par skype ou en personne.  Lors de cet entretien, nous évaluerons ensemble : 

  • Quelle est votre situation actuelle
  • Ce que vous souhaitez accomplir
  • Les ressources dont vous disposez
  • Si votre business à quelque chose à gagner en optant pour le marketing vidéo

Nous pourrons également répondre à toutes vos questions pratiques.

Toujours pas convaincu  de l’utilité du marketing vidéo ?

Lisez cet article  et découvrez pourquoi Monday.com a augmenté son budget Marketing Digital (et video) de 30K à plus d’un million de dollars par mois !